勤哲崔亚军：创业需要选对模式走对路

网易教育频道综合：曾几何时，他希望通过不断更新，追随软件巨头们的步伐做出中国客户满意的ERP产品。但是，软件巨头们不断变“戏法儿”，崔亚军带领团队追逐一路失望一路。

难道是这位清华大学博士后技不如人？

“跟随战术有问题。”经历3年多的工作实战，崔亚军忽然醍醐灌顶：无论何时，一定不能人云亦云，要跟着自己的感觉走。

于是，39岁的崔亚军走出院所大门，决定拼出一片属于自己的天地。2001年，他与伙伴创办了北京勤哲软件技术有限责任公司。

惯性思维很可怕

上个90年代，崔亚军在清华大学博士后工作站学习与工作，在此期间，自动化专业出生的崔亚军学习了CIMS总体设计。

从清华博士工作站出站后，崔亚军成为原电子部六所自动化事业部的一员。

随着改革浪潮的推进，该自动化事业部转变为自负盈亏的企业，崔亚军是其中ERP事业部的负责人。从他1个人开始，该事业部逐渐发展到60多人。

在ERP事业部，崔亚军他不仅要研发技术，还要照顾一个事业部的“吃喝拉撒睡”。“也就是从那段时期开始，我从一个埋头做论文的学者逐渐变为领导企业面向市场的创业者。”崔亚军说。

操心之余，崔亚军却发现了不少让他费解的事情：项目只要一启动，就没有办法停下来。

这是为什么呢？“因为企业的需求总是在不断变化，我们自己做的产品必须跟随企业的需求的变化而不断改变。”崔亚军说，企业信息化管理在当时是新生事物，大多数客户并不能说清楚自己想要什么。

“当我们拿出产品，客户字也签了款也付了，却说怎么和自己当初的设想不同呢？”崔亚军回忆当时，更重要的是，客户在不断质疑：为什么交给你们的项目总是做不完呢？

为此，崔亚军也备感烦恼。在这家公司工作了3年时间，崔亚军和团队每天都纠结于修改和完善产品的琐碎事物中。“我们的工程总是做不完，客户的产品又总是用不起来，两头都着急。”

更严峻的情况也随之而来。2000年前，国内ERP市场竞争日益激烈，崔亚军所在的公司遇到老前辈的狙击。

“这些老前辈拿出现成的MRPII产品，本来100万元的单15万元就被他们拿下了。”

客户一方则以此砍价：别人15万元就能做，你们凭什么要100万？顶多给你30万元。

没有利润，拿不出成形的产品，难以获得客户认可，崔亚军一筹莫展。

市场最终是用产品说话。那么产品又是怎么来的？崔亚军前思后想，终于明白：不能随着巨头思路走，必须找到新的商业模式，拿出自己的颠覆性创新产品。

“就在那时，我决定离开六所。”他说。

商业模式之变

“我很自豪，我们发明了Excel服务器软件，当时，世界上没有人拥有和我一样的技术，而我们的技术又能以不变应万变。”崔亚军说。

一条路走不通的时候，不妨换个方向再想想。崔亚军发现，企业使用大量电子表格进行管理，数据不断地从A表格转移到B表格。“如果我们自己做一个表格服务器，客户自己定义表格内容，是不是就能解决客户的问题，同时也解决了企业需求不断变化的问题？”想到这一点时，崔亚军忽然感到：自己多年来憎恨的“变”终于有望被新想法击毙。

“我们甚至连一句代码都不用写。只要用户自己想改的地方，都可以修改。”如此，一个统计员就能做好企业信息化管理。崔亚军也被这一想法震撼了，“同时，这样做可以极大地降低人力资本、办公成本。”

直到现在，勤哲软件也没有雇佣一位销售员，也从不用上门为客户服务。“办公室服务客户足以。”他说。

现在，勤哲软件已经12岁了。崔亚军认为，之所以勤哲软件创业十几年依然安稳生存，最关键的是，抓住了大家都会使用Excel软件、会用Excel来描述自己的需求。

金融危机发生后，勤哲软件的隔壁的邻居忽然一夜间解散公司，数十人的公司就此消失。还有一些邻居搬家的搬家，关门的关门。但是勤哲软件却撑了过来，“商业模式选择对了，会受益无穷。”

与巨头互不相犯

2003年，勤哲软件的Excel服务器问世。但是Excel服务器的认可过程却异常艰辛。

崔亚军曾认为，这么有价值的创新产品上市后一定会颇受欢迎。于是，他在选择了两家在当时极具权威性的IT咨询媒体，整版宣传Excel服务器的优点。但是广告投了，效果却并没有想象中来得那么轰轰烈烈。

之后，崔亚军静下心来，慢慢等待。于是，他找了几家软件下载网站，将Excel服务器挂了上去，供大家免费使用。

刚开始，崔亚军每天都会关心下载量是否有上升。之后，事情发展逐渐回归他的预期：下载量不断增多，积累一段时间后，甚至出现井喷。

勤哲软件的创新之路成功了。

2012年，勤哲软件又推出了CAD 服务器，其正是Excel服务器的思想扩展到CAD（计算机辅助设计）领域。现在勤哲软件的产品不仅能够支持Excel,WPS,AutoCAD, Pro/E, SolidWorks等都软件。

“这些，微软可以吗？”崔亚军说，“既然微软不能通吃，那么勤哲软件就有生存的理由。”

尽管勤哲软件不跟随巨头，但是它曾被巨头“关注”过。

2004年时，勤哲软件正式推出Excel服务器英语版。紧接着，崔亚军就收到了一份律师函。这份律师函来自微软所委托的事务所。微软表示，Excel是其商标，其他公司不得未经授权就是用。 “我迅速地回复微软的律师事务所：首先，2004年Excel在美国和中国均未注册商标。”对于这一点，崔亚军分别在美国商标网、中国商标网进行了详细查询，非常肯定，“因此，如果没有我们有侵权证据，请不要再找我的麻烦。”，在此之后，微软再无言语。

“我们的期望，有Excel的地方，就要有Excel服务器；将来有CAD的地方，就要有CAD服务器。”崔亚军说，商业模式做好了，心就会很静，“平静的心才能看清本质，孕育更大的创新。”