在3.0时代的商业环境里,出现了一种新的商业模式,就是将产品做到90分,营销预算很低,全部靠自己的平台去发动粉丝关注,业绩一千多万,只是凭借跟人性贴近,他用贴近人性的方式和消费者互动,这是接下来所有的企业都必须要面临的。
营销分为冷环境和热环境
宝岛眼镜内部把商业3.0的商业模式画了出来,我们把现在的营销分为热环境营销和冷环境营销。
冷环境的销售,就是在PC端上淘宝,搜索以后找到千千万万的商品,有投广告的商品排在前面,没投放广告的就排在后面,但是消费者通常不会很快买单,需要花一段时间。
然而在热环境的销售中,人们不用再花费时间去店里消费,商品会随时存在手机、Pad和PC里面,这就是下一代消费者的心理状态。因此,宝岛眼镜内部设置了CIC职位,CIC的工作是收集所有交互端的数据,通过电话、Email、微博等各种渠道收集用户数据。
有一个例子,电视剧《辣妈正传》第8集第28分钟,孙俪所饰演的妈妈使用了一个胎心仪,可以听得到宝宝心跳的声音,8点28分这个环节播完以后的3个小时之内,胎心仪在全中国所有电子商网上全部被扫光,共有10万只。
然而如果假设,该连续剧发生在商业1.0的环境里,没有互联网,假设有100万个人对这个胎心仪产生了购买的兴趣,那么隔天真的会去药店购买的有10万个人,但这是冷门商品,不是所有的药店都会买到,第一天买不到,第二天、第三天还会继续购买每天都在锐减,最终四天下来成交50件。
这个事件是发生在商业3.0的环境之下,是发生在2013年9月,那个时候移动商务移动支付都还没打通,如果这个事件发生在今天,移动支付已经全打通的情况下,10万只胎心仪全部被买空,大概需要不到一个小时的时间。
抓住消费者的痛点:佛教营销
其实在任何环境里面,没有谁永远跟得上所有科技的发展,那么在混乱的环境时候,最好的方法就是回归到人性,这也是我在去年提出来一个概念叫“佛学营销”。
佛学的锻炼能够很快速找到人类的痛点。在基本佛教的教义里面,人身上有五觉,视、听、嗅、味、触,人就是所有感官和所有外界信息的接受器。
当我们接受味道、嗅觉、视觉信息的时候,这些都会在大脑里面形成一种印象,当这种印象形成足够深厚的时候,就会形成洗好,对品牌形成概念,这些其实就是品牌如何在人脑中成形的基本法则。
例如,1997年在美国酒庄测试销售情况,当这家酒庄播放法国音乐的时候。法国的红酒比德国红酒的销售高出5倍,然而当播放德国音乐的时候,德国红酒比法国红酒多卖出一倍,另外在这种酒庄里,如果播放古典音乐,那么卖出去的红酒会更贵。
但在两年前,韩国化妆品品牌拍了一支互动性的微电影,请李敏镐做代言人,通过微博登录,系统会自动抓用户微博里面的头像和名字。用户就可以与影片中李敏镐产生互动了,旨在与中国消费者拉近情感距离。
因此使用哪一种营销方式,还是要看消费者需要的是什么?因此宝岛眼镜的CIC这个职位所做的大数据,也就是在为每一个消费者做不同的标签,例如孕妇对视力的需求,与一个18岁的年轻人肯定不同,只有把握消费者的需求才能去服务他们,才可以站在消费者的角度去考量他们的需求。
宝岛眼镜未来要尝试做一个平台,与设计师合作,进入宝岛眼镜的3.0时代,它在今年开始发动,大概在2016年底技术环节全部打通,2017年基本实现移动商务,我们没有参与商业2.0,直接跳转到商业3.0,而商业4.0大约仅仅落后商业3.0两到三年的时间。
我一直在说,宝岛眼镜不是一家科技公司,我们做的是眼镜零售,与视光学专业,眼科,时尚有关系,但并不是科技公司,并不具备强大的科技实力,但我们也要保证与消费者的互动和沟通。