低毛利创造利润
初夏之后,SARS去无踪,京东的线下业务恢复正常,心有余悸的刘强东不敢再贸然扩张,维持了12家店面的规模。在非典期间开始出现的线上业务刘强东也并未关闭,网上的订单甚至还在不断增加,年底一算,订单上千,最多一天35个,比一个线下门店还多。看见李梅一人已经忙不过来了,刘强东又给她加了一个打包员。
后来刘强东在网上下载了一个免费的商用软件,建了一个“商城”——2004年1月1号开始,“京东多媒体网”JDlaser正式上线。这一年,刘强东晚上经常是一觉醒来就去看网站的用户留言,一晚上的睡眠被分割成数个小时。也正因为他开始频繁上网,很多人都开始以他的网名称呼他——“老刘”。
到了2004年底,京东门店全年销售额过了1个亿,线上才1000万,尽管95%的利润都来自线下,但刘强东把京东的各类成本做了一个摊销,“一分的时候,我就发现线上成本真的很低很低,所以分摊完后我就坚信电商一定能把传统渠道干掉,为什么?就是成本低太多了,而效率又高太多了!”刘强东感慨到。他这时才着手了解亚马逊和ebay,更加坚定了转型线上的决心。
但他与京东的员工们并没有立刻达成共识,有些员工认为电子商务被亚马逊和ebay垄断,京东去上面开店就好。刘强东强硬地坚持做独立平台,因为他不想像淘宝店主一样“自由”地养家糊口,他想用电子商务平台做一番事业;有些员工觉得可以两条腿走路,毕竟门店连锁模式似乎还有增长潜力,黄光裕都成了中国首富,但刘强东认为精力有限,只能专注地做一件事。
他“激进”地用半年时间就把十几个门店都关掉,用前几年攒下的2000万开始了一场豪赌——1998年,腾讯五虎的注册资金是50万元;同年,史玉柱借了50万搞脑白金;1999年,丁磊用50万创办网易;陈天桥炒股赚了第一桶金,还是50万,创办盛大;阿里十八罗汉凑了50万,注册阿里巴巴。
2005年6月份之后,京东的业务全是线上的了。“为了安置员工,我把最老的员工李梅派到上海去,因为那时你不去开分公司的话,就只能被开除的。”刘强东说。
转型也不是一帆风顺,京东沈阳的门店因为是与人合资,刘强东说服不了合作伙伴“做东北大区”,只能将股份作价卖给他。刘强东有些惋惜地回忆说:“当时我们沈阳分公司我们占60%股份,他占40%股份,我没有说服他,他要转过来,今天,好家伙,他身家有100亿人民币我跟你说。”
2005年9月,刘强东开始招聘技术人员开发京东商城平台。此时,当当网李国庆、俞渝夫妇引入国际著名投资机构老虎基金成为第三大股东,现金流量已经由负转正,资金充足,继续推行抢占市场占有率的策略。这一年,马云的阿里巴巴在确立B2B市场的领先地位后,突然开始杀入C2C市场,创建淘宝网,挑战eBay易趣。
这一年,3C产品占据网购市场1/3的份额。这片蓝海,淘宝占据41%的海面,ebay拥有25%,当当网和卓越网拥有2.3%。相比之下,京东更像一叶扁舟,因为 “人微言轻”,不少品牌供应商都不拿正眼瞧。京东的员工们搞定一单,嘴唇都快磨薄一层。
不过刘强东一方面拿出当年从批发转零售的战术,不断分化分销商保证货源,一方面又开诚布公,向供应商展示京东线上商城对产品的数据分析,换取供应商的信任,终于打开了局面。
2005年底,京东线上收入3000万,比2004年增长200%,其中光磁产品贡献了大部分收入,一张碟片,其他店面卖3元,拿40%到50%的毛利,京东卖2元,只挣很少的利润。刘强东看到能用低毛利率创造同样的利润时,心里的石头落地了。
“VC是干吗的?”
“京东在2006年年底就极为缺钱了。因为2006年光靠卖多媒体、光磁、游戏鼠标什么的就已经不行了,这些东西重复购买率太低,而且网友在论坛上天天提:老刘你怎么还不开始卖内存,我现在需要升级内存了——那时攒电脑,都是先插两条内存条,有钱了,再插两条——等我加了内存,又有人说,我要升级硬盘了,你啥时候卖硬盘啊?——因为那时已经开始流行存储碟片了,朋友间吃饭喝酒都是带硬盘去的,然后交换里面的电影啊,所以我再卖硬盘,品类一扩充,很快钱就不够了。”京东上市之后,刘强东像说段子一样,轻松地描述着京东当年的窘态。
用老刘自己的话说,没钱了,然后逗乐的故事就来了,后来变成了大片,《Rush Hour》。
因为京东的影响力越来越大,一个论坛网友,也是京东的用户,给老刘发来短信,说:我给你找VC(风险投资)行吗?(刘强东已经记不得这个网友的名字,按照徐新的说法,这名网友应该是一个VC中介。)
老刘问:VC是干吗的?
——给你投钱的。
——他要什么担保?
——不要担保,你要给他股份。
——我给他股份他要我一年赚多少钱?
——他不通过你赚钱,将来你要上市,人家是通过二级市场赚钱。
——那就是5年、10年之后,给他5倍、10倍回报?
——是,但不是你给他钱,他通过二级市场赚钱。
这是当年老刘第一次知道VC这个概念时的真实反应。但精明的刘强东很快就明白了这种资本投资的运作模式,开始动心。
在这个VC中介身份的网友的引荐下,刘强东先是接触了河南安彩,安彩当时是全球最大的彩色显像管生产企业,上市公司不差钱,其在北京的代理人王旭东非常看好京东的模式,说好要投给京东500万人民币。安彩先给了京东200万贷款,拿走30%股份,并且签的是排他性协议。
然而天有不测风云,平面彩电技术技术一夜之间取代了显像管,安彩自身难保,宁可违约也要追回那200万,王旭东愤然离职。直到京东IPO前夕,才又与刘强东取得联系。
老刘向网友抱怨说:你找的这人也不行啊。对方回答:不行再找。
于是就有了刘强东与中国投资界“大姐大”徐新在北京香格里拉酒店的一见如故。徐新认可刘强东和京东是一棵好苗,很像同在宿迁出生的娃哈哈老板宗庆后早年的创业风格,不想再被别人“截胡”,第二天就约刘强东去上海见自己的合伙人,谈投资事宜。
徐新问刘强东需要多少钱,刘强东说200万美元。徐新开始为刘强东大画未来宏图,告诉他200万太少,买服务器,建库房,招聘,打广告,都是用钱的地方,最后给了刘强东1000万美元。
随后,徐先帮刘强东贷款200万元人民币,还给安彩,算是赎身费,解除合同,剩下的给员工发工资。再之后,京东A轮融资1000万美金到账。为了报答引荐人,刘强东给了600万股股票。
彼时对资本还很陌生的刘强东对与徐新的慷慨不是没有疑问,不过资金紧张让他没有太多回旋的余地。后来他拐弯抹角又得到了徐新的很多信息,心才安下。“她很聪明的,我也很开心,1000万美金比500万人民币大多了。”
徐新当然也并不能完全仅凭感觉,她派人考察了京东,得到的情况是:京东没钱做广告,但月增长高达10%;做账的是临时工,企业的ERP系统是刘强东自己设计的,财务很不规范。但徐新抽查京东的存货和现金,发现每一笔都对得上。
徐新跟刘强东签了一份“对赌协议”——京东每年增速不能低于100%,而刘强东只有一个条件——京东的控制权必须在他手中,这是他从八佰伴倒闭总结出的教训。