iTutorGroup创始人杨正大：人工智能是实现个性化教育的关键

近日，在线教育独角兽企业iTutorGroup举行二十周年庆典。iTutorGroup创始人杨正大在庆典上宣布，未来，公司将在技术创新、平台建设和教育公平方面持续发力。庆典结束后，杨正大接受了媒体采访，畅谈在线教育的发展趋势和iTutorGroup的企业愿景。

人工智能是实现个性化教育的关键

2017年，iTutorGroup营收3.5亿美金，毛利率82%，比同行业高出约40个百分点。杨正大分析，这主要得益于公司在人工智能上的投入，且经过十几年的积累已经比较成熟了。

“教育是一个非常注重运营的行业，人工智能可以带来很多运营上的运势，包括师资匹配、销售管理、市场运营等方面，把原来由人做判断的事情交给系统，进行精准分析和资源匹配。”

举个例子，数据分析发现，只要一个客户一个月上超过16堂课，那他的续约率就会超过90%，甚至于，可以在客人加入的第一天就知道他的退费机率是多少。最终，根据人工智能的优化，iTutorGroup一个月的退费率只有约0.2%左右，一年的退费率在2%至3%之间，而整个行业的退费率为12%至15%。所以，客户的满意度是非常高的。

早在1998年创立公司时，杨正大就明确了要做一个数据公司，很早就开始进行数据采集和标签化。

“从基因上看，我们这个团队非常有数据基因和互联网基因。2008年，我们成立了大数据部，现在改叫AI部门，目前商业端有四十多人，数据端有二十多人，整个团队八十多人，在业界是非常庞大的。”

“我把教育当做一个高尚的服务业，本质就是资源匹配。”杨正大强调。

未来，人工智能在教育场景里的应用方向是做到个性化，而且是大规模更细致的个性化。包括：第一，宏观上的个性化，每个人的学习进度都别人不一样，因为其中存在个性化需求。第二，微观上的个性化，就是在每一堂课中间进行个性化互动。想要实现个性化，必须在前期进行大数据的搜集，选取最好的算法进行分析，得出可靠的结论。

所以，iTutorGroup未来最大的投入将花在课堂内算法的应用上。

目前，教育行业尚没有出现千亿市值的特大公司，杨正大认为，如果存在这样的可能性，那一定是通过发展人工智能+教育来实现的。

“将人工智能应用到教育的个性化发展上，这是未来教育公司的最佳形态。”

产品创新打造行业核心竞争壁垒

现在，教育行业的竞争已经进入了白热化阶段，传统教育机构转型，新兴线上教育服务平台不断涌现，连一些纯技术公司也加入了教育竞争的行列。

对此，杨正大表示，越多人进入越好，因为现在还有97%的人没有享受到在线教育的便利，生态圈还没有完整地建立起来，需要更多的人和资源进来。目前，尚且没有一个大数据公司是专门为教育行业提供服务的，随着竞争越来越激烈，行业周边的协助厂商会出现，大家会设计出对消费者最有利的方案，促进线下市场更迅速地转化到线上。

“现在在线教育只是一个风口，但我可以肯定地说，三年之后，它绝对会有一个大爆发。”

届时，线下和线上将会出现一个全面翻转的转折点。线上的发展将会非常快，所有的培训机构基本上都会转成以线上为主。但不会完全取代线下，只是大家的角色会渐渐地不同，线下会更多地去思考什么是必须要在线下做的？什么是必须要比较多的人在一起做的？

杨正大强调，这个爆发点是指整个教育市场的爆发点。

整件事情的推进离不开这几个点：首先，这要靠资本驱动；其次，90后的新生代父母对于在线教育的认知跟以前不同了；第三，要靠产业链的推动，也就是所谓的生态成熟。

在这种形势下，对于教育机构来说，最重要的就是在产品上做出区隔性。

“靠营销、靠客户介绍客户、靠抢老师，这些都只是周边的事情。真正起到核心作用的是产品的打造，必须让人工智能在产品里扮演更重要的角色，让个性化在产品里扮演更重要的角色。”

杨正大强调，教育行业从线下转移到线上是单行道，不会有回头路。

流量思维难以发展商业闭环

现在，在线教育正处在投资风口上，很多人认为这是一个烧钱的行业，一个暴利的行业。

“我不这么认为。”杨正大表示。

以互联网思维来看，如果能够透过烧钱拿到很大的用户量，并且这个用户量可以变成行业的进入壁垒的话，那是可以去烧钱的，比如滴滴、微信。这些应用具有网络外部性，简单地说就是，更多人加入可以让已经加入的人获得好处，而且转移成本会越来越高。

杨正大认为，这几个特征都不存在于教育行业。

“首先，教育行业不是赢者通吃的。你在一家机构没有学好，可以立刻转移到下一家，没有任何转移成本。现在很多公司不断融资，抢老师、抢学生、抢市场，这不是经营教育行业的原则。相反，钱应该更多地投入到产品研发上。20年来，我们见过无数形态的竞争，我的标准就一个，把关注点放到客户和产品身上，因为客户最后选择的永远是产品。”

杨正大强调，到目前为止，流量生意在教育行业难以做大。

“有的机构通过内容产生流量，有的机构通过工具产生流量，这些都没有办法形成一个闭环的商业模式。因为客户不愿意在互联网上为任何可以大量快速复制的内容付费，互联网的精神是免费的、分享的，边际成本是零的东西在互联网上很难有边际收入。”

但是，客户愿意为服务付费，不论这个老师是在线上还是线下。杨正大介绍，市场还在普遍使用传统录播课件教材的时候，我们已经坚信真人在线教育是未来，所以iTutorGroup在十几年前涉足线上时，便笃定做在线真人英语培训，而不是“线上自学”的社区、内容、工具。

同时，杨正大强调，教育不是一个暴利的行业，甚至是一个很难商业化的行业。

“从教育层面，我们可以区分出两大块：自学和跟老师学。线上自学就是公开课，而我们做的事情是线上跟老师学，其实这是两个完全不同的产业。很多人把Coursera等线上自学公司叫做线上教育出版公司，因为它们没有互动，做出来一份教材几千人看，这是制造业思维。然而，教育需要的是非常个性化的服务，这个是比较难做的部分。”

整合客户需求 实现“平台即服务”

从比较长远的角度看，杨正大想打造的是一个综合的教育平台，科技服务是供所有品项使用的。

“教育+培训，其实是一个极大的行业。我脑子里看到的画面是这样的：左边是我的老师，右边是我的教材，最上面是我的客户。我可以把老师叫做expert或者professional，把教材叫做content，最终通过一种产品，把他们推给客户。”

这是一个涵盖不同领域的大平台，在这个平台上同一类型的客人可以叫一个名称，比如职业人士就叫VIP professional，可以做会计师考试、律师考试、公务员考试、烹饪厨师等，最后所有项目聚合成一个平台，然后互相打通，实现“平台即服务”的目标。

如果要对标，杨正大觉得这种模式和亚马逊比较相似，但也可能会有一部分业务变成PaaS的平台。

“举个例子，我知道某个客户属于高风险投资人群，就可以推送一个高风险的投资理财产品给他，在这个过程中，投资顾问就要提供很多的咨询，依靠平台进行技术支持。其实，咨询就是教育行业的一个分类。再比如，你要和一个人打官司，你根本不懂法律条文，就要请律师教你相关的知识内容，律师通过平台的技术对你进行判断，然后跟你一起工作，这也是一种教育的过程。当然，我们也可以把这个变成针对未来会计师或律师的培训课程。所以，我把这个核心的点叫做SaaS，service as a service。将所有的客户、教材、教师串起来形成闭环之后，就形成了platform as a service。”

这种模式就是在线的真人互动服务。

平台做起来之后，每个人都能在上面找到他希望合作的模式。比如，线下培训机构需要使用这个平台，上线之后根据自己的需求定制服务，可以和其他机构进行流量分享，也可以单独运作不跟别人分享流量，愿意分享流量的话就有更多的获客机会。

在这个过程中，流量分享机制和相关的利益分配模式，是关系到平台能否成功的关键。

针对这个问题，杨正大进行过深入研究。

“我很早之前就有了做平台的想法。那么，到底是他带给平台的流量多？还是平台带给他的流量多？这里有一个平衡，最主要的就是大家互相有利益的绑定。这里面存在非常多的机制，重点是平台要给客户提供不同的选项。”