净现金流转正，鲸鱼小班点亮在线少儿英语赛道

近日，鲸鱼小班对外披露，11月平台已实现净现金流转正。

据了解，鲸鱼小班于去年12月获得山行资本投资的1500万Pre-A轮融资，今年1月开始商业化运营，此后持续增长迅猛。今年3月鲸鱼小班进行了全面的品牌升级，7月获得清新资本领投、山行资本跟投的千万美元A轮融资，9月平台流水首次突破千万，11月荣获第九届新华网大国教育之声“2018年度•品牌影响力少儿英语机构”奖。与此同时，鲸鱼小班11月单月收入近2000万，比去年同期增长近9倍，相较同年9月业绩环比增长56%，实现净现金流转正。

回望2018，尽管在少儿语培行业中不少头部企业还在资本寒冬中挣扎，但小班课赛道中的鲸鱼小班却以一年内获得两次融资，11月实现净现金流转正的成绩成为名副其实的行业黑马。

自己造血，才能在资本寒冬中活得好

2018是在线少儿语培行业的“井喷”之年。企业忙于“圈地”，通过“烧钱”买用户几乎成了行业内通行的法则。师资弱，体验差，后续服务跟不上等各种弊端也随之显现。于企业而言，盈利还不太敢想，激烈的竞争和严格的监管政策之下，往往规模越大亏损越多。头部企业积重难返，资本市场进入冷静期，后起之秀如何在红海中脱颖而出几乎决定生死。

对此，鲸鱼小班CEO吴昊说，“只有自己能造血，才能在资本寒冬中活下去并且活得好”。持续维持健康的发展态势是企业必须做到的，从数据上看，鲸鱼小班快速增长的背后最重要的原因依次是：续费率高、获客成本低和毛利高。每一点都踩在了行业的痛点上。

首先是续费率高，截止到2018年11月，鲸鱼小班12个月到期的续费率为77%，高出行业平均水平近一倍。高续费率意味着高满意度。为了提高用户的满意度，这一年里鲸鱼小班可谓“费劲了心思”。很多人不理解鲸鱼小班为什么要坚持做“三固定”的“小班课”，吴昊说，“因为‘三固定’最能保证孩子的学习效果，而‘小班课’的财务模型比1对1更健康”。

线上学英语最适合的模式是“三固定”。固定同伴可以把同伴式学习的效果发挥到最大，固定的同学可以很快熟悉建立友谊，课中更容易形成合作活跃气氛，课后也在作业和复习环节有更多互动，提升孩子的学习粘性；其次，上课时间固定能帮助学员养成规律的学习习惯；再次，固定老师可以让老师不用在每节课前花大量时间去了解不同孩子的学习进展、也不用在每节课中和不同性格特点的孩子进行破冰，这样可以大幅节省磨合的时间，让孩子可以多一些时间用于学习，老师和孩子也逐步熟悉培养感情，激发孩子的学习兴趣。

与市面上多数英语培训不同，鲸鱼小班是在线少儿全科英语学习平台。学英语不仅仅停留在常规的语法、认、读方面，更是培养孩子把英语当做工具去学习其他知识。在课程方面，鲸鱼小班按照美国小学的原生级别，建立了自己的课程体系，对标美国小学课程。不仅包括锻炼听说读写能力的英语阅读写作课，还有包括社科 科学，历史等可以帮助孩子提高知识面视野能力的科目。很多孩子进步神速，尽管课程本身并不针对国内应试，但孩子的校内英语成绩往往名列前茅。很多孩子成了鲸鱼小班的骨灰级学员，不仅续费，还会扩科。而如果算上扩科，也就是人次来算的话，鲸鱼小班的续费率高达150%。

其次，满意度高带来的另一个惊喜是转介绍率大幅度上升，这直接拉低了获客成本。续费并不足以支撑增长，鲸鱼小班走通了获客的另一条路——转介绍。通过社群的方式挖掘推广人的价值。很多家长自身非常懂教育，通过他们的经验分享会对其他的家长带来影响。在很多人看来鲸鱼小班成为行业焦点似乎只是一瞬间的事，但很少有人清楚，这个平台已经有近六年的沉淀。鲸鱼小班的学员中，在省市级以上大赛中获奖的学员就有上百名。通过这些学生和家长的口碑带来的获客在鲸鱼小班超过70%，受益于极高的转介绍，鲸鱼小班的获客成本只有2000多元，比行业低30%，可谓真正的“好口碑省下巨额广告费”。

第三，小班课健康的财务模式是保持高毛利的原因。相比1对1，小班课模式的财务模型肯定更好。因为老师的利用率更高，对家长来说同样的学习效果，课程的性价比也更高。小班课模式本身的毛利比1对1模式高出10%-15%。所以小班课模式是高毛利最重要的保障之一。

从风口到红海，2019年的少儿语培将以小班课为主

目前在线教育行业无外乎1对1、小班课、大班课三种。从效果上来说，尽管1对1课程的针对性更强，但是缺少同伴却很难坚持，续费率也普遍较低。“获客成本高”是在线教育行业发展面临的最大难题之一，有人算过一笔账：1对1企业起家普遍依靠数字营销广告和电销的方式做增长，在100个注册用户中，平均20-30人会参与试听，其中只有2-3个可以进而转化为付费用户，平均获客成本7000块钱上下。但1对1的客单价普遍7000-8000元，如果再加上公司人力行政等运营成本很明显是难以长期持续的。受限于模式，1对1模式里的外教资源，运营成本等都难以发挥到最大，也会加剧企业的负担。

盈利模式最好的是大班课，大班课的课程内容更适合应试。但很难做到个性化定制，不论线上还是线下，一个老师很难同时照顾到十几个甚至几十个学生。应试有统一的标准和答案，站在学生的角度上看，在以知识点覆盖和讲解为主的应试教育中，大班课是性价比最优的选择。但倾向素质类培训的课程需要老师对学生更有针对性的教学，这显然是大班课所不能达到的。

在能力素质的培养中，小班课会更胜一筹。首先有同伴更利于增加学生粘性，其次从企业角度看，模式也更健康，更加可持续。目前在线语培仍然处于发展的初级阶段，仅以一线城市为主，约85%的二三线城市仍然有大量的市场需求尚未得到满足。二三线城市的资源比一线城市稀缺，并且用户对价格相对敏感，小班课性价比更低，显然更容易下沉到二三线城市。不少小班课机构已经开始在渠道下沉的布局。这种情况下，2019年将是势必以小班课为主、1对1与大班课为辅的方式共存。

毫无疑问，2019年的少儿语培行业仍然会硝烟弥漫。拉动口碑，优化模式仍然是各家机构将面临的一场生死存亡的考验。续费，获客，毛利，以及在一线城市之外迅速获取用户都将在这场考验中起到决定性的作用。