网易教育讯 从留学咨询行业在国内诞生的那天起，“中介”这个“标签”就如影随行，大多数的机构赚的都是“中介费”。2003年，中国的留学咨询行业初步成型，国内出国人数不足12万人，很多人利用所谓的“信息不对称”在这个行业挖到了第一桶金。当时曾经有媒体给留学咨询机构算过这样的“成本账”——每天大概收发两三个电子邮件和传真，帮学生寄几次材料，除去房租、水电和人工等成本，每个客户的直接成本大约只需100元左右，而向客户收取的服务费则以万计。
低廉的成本让价格战有操作的空间和获胜的可能。2008年，刚刚成立四年时间的新东方前途出国开始大范围推行“精英人才引进计划”，这在当时大打价格战的留学行业中显得相当“异类”。因为大面积招人就意味着人力成本的增加，所以在其他机构不断降低服务费的行业压力下，前途出国并没有太多优势。对此，刚刚出任前途出国CEO的“资深海归”周成刚却淡然处之，开始酝酿一个后来被其他机构竞相模仿的经营模式。
留学服务产品化的魔力
飞速发展的中国经济，让出国留学成为了大众化的选择。2013年，中国出国留学人员总数为41.39万人。跟十年前相比增加了近四倍。当“海归变海待”这样的新闻冲击着人们的眼球时，国人对于海归精英的价值判断已经不仅仅停留于只是走出过国门。
综合素质的高低、学历的含金量、就业的难易程度以及毕业后的薪资水平都成了检验海外留学经历是否成功的标准。学生自己对于出国的需求也更加多样。多元化的留学市场标志着个性化服务时代的真正到来，多变的市场环境和学生不同的需求，要求留学服务机构不断创新，个性化的产品也成了必然的产物，而低廉的价格不再是留学咨询机构吸引客户的“制胜法宝”。
另外一个考验来自留学服务行业的通病——人才流动频繁。这是让各个留学咨询机构的管理者们都头痛的问题，顾问们吸引客户的能力越强，被“挖墙角”的可能性就越大。而留学服务产品化，巧妙地规避了人才流动给留学服务质量带来的风险。只要不断有过硬的产品推陈出新，就不怕人才频繁的流动。
聊起前途出国的产品经，周成刚说：“与其他留学机构相比，应该说我们对想要出国留学的中国学生更了解。这不仅是因为我们的大部分留学服务人员都有在海外学习工作的经历，更是因为我们对学生的了解是从他们进入新东方课堂的那一刻就开始了。我们内部庞大的留学服务系统会针对每一位学生的不同情况，为他们量身设计一整套出国学习以及未来职业发展的方案。什么样的学校更适合学生，什么样的专业更利于职业发展，哪些国家更适合工薪阶层的家庭、选择留学是否适合……每一个选择每一个决定都是在对学生深入了解后做出的。学生的需求要求我们不断完善服务内容，扩展留学服务项目，慢慢就形成了今天留学申请、语言培训、国际预科、海外游学、短期交流等相结合的多元化一站式留学申请服务。”
前途出国常务副总裁孙涛也感慨，最近这三年是前途出国变化最大的三年。2007年之后，美国留学异军突起，尤其是美国名校，对中国学生有招生需求，同时又要求非常高，就想挑最好的学生。可符合这些名校要求的学生并不是一年两年能够培养出来的，所以前途出国才开始了服务产品化的探索。前途出国的这一探索也引来了其他留学服务机构的竞相模仿，带动了整个留学行业服务模式的革新。
正是在周成刚和其团队如此前瞻性、系统性的思路引领下，新东方前途出国的留学业务收入在其接手之后的短短五年时间内，就从1700万元迅速增长到了4.6亿元，年复合增长率达到72%。目前，前途出国一共设计了近60多个产品项目，内容涉及美国、英国、澳新、欧亚等主要留学目的国，全面覆盖中学、本科、研究生、博士等学习阶段。从客户第一次上门咨询到学生真正开始异国的学习生涯，无论是语言、专业课程还是生活，每一个环节都有专家型顾问提供相对应的专业服务和解决方案。
客户需求是留学产品设计的核心
产品卖的好，说明客户需求抓得精准。前途出国在全国拥有33家分公司，他们不仅是前途出国各项产品的推广者，更是这些产品的研发参与者。所有产品都是以这些分公司收集的一手数据为基础研发出来的。由最了解客户需求的一线顾问组成的研发团队已经有100人规模，可以称得上是前途出国的产品孵化器。美国名校梦工厂ADS计划、丰富学生课外经历的Think&Lead(志领计划)以及商学院前期准备课程“H计划“等前途出国的明星产品，一经面世就受到了客户的热捧。前途出国咨询有限公司分管中心美国研究生业务主管孔令达表示，这些项目之所以能得到客户大范围的迅速响应，是因为它们确实精确迎合了客户的迫切需求。
以海外名校商学院的申请前期准备课程“H计划“为例，该产品是在长年深入跟踪采访近千位海外商科专业的大学生之后设计而出。目的在于对学生学术能力，职场技巧，综合素质等提前进行针对性培养，提升软性实力，为海外名校顺利申请及未来职业发展打下基础。孔令达说，”进入世界500强金融企业，全真体验金融市场的工作环境，接受各个行业高管精英导师们的亲手指点是这个产品的主要卖点，而学生人数逐年成倍增加则是对这个产品最好的认可。“
但前途出国在留学产品上的尝试远不止如此。2012年，以上海分公司为试点，高薪聘请耶鲁、宾大、牛津等名校人才成立了六人研发组，将留学服务变得课程化、体系化，针对国外的教育方式，培养学生的批判性思维、领导能力等。课堂教学是中国学生和家长比较习惯的获取知识和信息的方式，而课堂式培训一直是新东方的核心优势。将对话式的留学咨询服务转换成实实在在的留学技能培训，授人以鱼不如授人以渔。
高质量的留学服务产品来源于高投入
作为一个成功的企业经营者，周成刚一直坚信，高品质的服务则来源于高投入。高投入的底气来源于前途出国强大的客户粘合能力。面对新东方学校庞大的学生数量，如何“粘”住更多的客户是对前途出国经营实力的考验。
关于前途出国，有一个数据已经成了行业传奇。那就是海归名校精英占整个公司员工数量的比例高达40％。目前，前途出国已经拥有了一支由多大500名顶级名校海归组成的精英顾问团队，汇集了哈佛、耶鲁、剑桥、牛津等世界顶级名校毕业的“学霸”。除此之外，还有一只分布在全公司各部门的外籍员工队伍。如此庞大的高质量人才规模在其他机构中是无法想象的。在刚刚结束的2014财年中，人力成本占整个前途出国公司收入的45％，前途出国对人才的重视由此可见一斑。周成刚曾表示，“任何行业现在都是人才最重要的，因为二十一世纪人才最重要，无论你有多么好的理想、前景、愿景，真正要达到目标是靠人去做、去执行、去推动的。“
除了吸纳人才，产品当然是前途出国投入的重中之重。孙涛说，产品的投入主要包括外联资源的开拓、跟海外优势教育资源的合作以及线下活动的开展。前途出国每年仅花在“CICE美国顶级名校巡回见面会”这一单一系列活动上的钱就多达500万以上，比一个小型留学咨询机构一整年的收入还要多。同时， 新东方前途出国还与美、加、英、澳以及欧亚等多个国家和地区的近千所教育机构、院校开展了战略合作。每一项合作达成的背后都需要人力、物力的支持。另外，像“志领”、“H计划”这种涉及实践经验和社会经验增长、主打背景提升的产品，如果没有前途出国这样强大的品牌资源整合能力是根本无法实现和推广的。国际信用卡组织VISA也正是看中前途出国的资源整合能力与其合作多年，刚刚结束的由周成刚领队的“英国名校探寻之旅”就由VISA全程赞助。
有意思的是，跟同行业其他机构平均占总收入20%的市场费用相比，前途出国在这方面的出手却算不上大方。这是因为前途出国凭借新东方强势的语言培训品牌，极大节省了市场营销成本。去年前途出国的客户只有20%是靠营销获得，80%来自新东方语言培训业务转化。而其他机构则一般是50%-60%靠网络推广，40%靠渠道推广。
回头再看前途出国的产品化之路，我们不难发现，这是一个告别简单的“学生搬运”模式，而把真正提升客户自身价值作为服务目标的新型留学咨询模式。“因材施教”是前途多样化产品的灵感来源，新东方一贯的“教育家精神”是让这条路越走越宽的关键。这也正符合“新东方使命”所强调的：为提升学生终身竞争力，塑造学生公民素质、赋予学生全球眼光而努力。
本文来源：网易教育论坛
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