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蛋壳创业联盟首次线下闭门交流会:凝练思想,助力行业

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4月21日,蛋壳创业联盟在北大博雅召开了线下交流会——【K12教育机构破局之法研讨会】,定向邀请了50名K12机构的校长和企业中高管参与讨论,并由三位主讲人——朱宇、罗娉、樊浪,共同分享了K12教育机构的生存、发展问题,并与学员现场互动交流,反响热烈。


朱宇:北京优能1对1经营回顾


Q1:教培行业的经营利润和净利润,孰高孰低?

在一般行业中,净利润要扣税,因此基本上经营利润比净利润高。而教培行业具有特殊性,净利润往往高于经营利润。这是为什么呢?

原来教培行业有现金流,有预付款,企业都会放到银行产生利息或者做短期投资。因此很多教培机构靠利息,就能将净利润率翻正了。(详见《教培行业核心竞争力四讲》第一课)

机构利润的提升,离不开成本分析。教培机构的成本主要集中在招生成本上。

Q2:班课与一对一招生成本有什么区别?

班课:老师刚开始没有信任,需要花成本把学生招进来。一般一个班课老师带2-3个班,一个班10-15人,好的班课老师在一个季度内可以带到200人,成本和收益约为1:10。

一对一:培养一个一对一的老师需要3个学生。周一到周五带5个学生,周六周日全天5个学生,一个季度最大的产能就是15个学生。

而愿意教1小时300、400元的老师,只能收入70、80、90、100元不等。老师的收入少,这就会导致两个结果:

1. 教学质量低,导致学生中途流失不续费,因此大部份机构会让学生买大单。

对机构来说短期好处就是现金流增多了,学生可以更多的结转。短期看是好事,但是学生学习更多的小时,家长就要付出更多的费用,比如7万、8万甚至于20万,家长就会对最终的学习成果有很高的期望,一旦失望了,改机构的负面口碑被传开,机构就要投入更多的市场成本。

一般来说一个从业人员干了2年,路会越来越艰难,这个就是一对一的滞后性带来的恶果。

2. 优秀老师得到回报低,很有可能带学生跑,因此机构会采用学管模式。

学生的学习成果除了体现在上课时间,更重要的是课后服务的环节。当学生及家长都只跟学管沟通,老师无法根据学生的学习情况做服务的时候,学管就像学生和老师之间的沟通屏障,让学生的学习成果大打折扣。学习效果差口碑就会差,学生就会流失,恶性循环。

因此在一对一领域,无论龙头行业还是地方机构,都会形成销售、学管、老师的低水平下的铁三角。

销售:如果停止卖大单,现金流就会断裂,小机构往往承受不了会倒闭,而大机构的业绩会严重下滑。

老师:一对一行业的利润很低,如果给老师大幅度涨工资,就没有利润可言了。

涨价:在不提升教学和服务的前提下贸然涨价,家长的期望会严重降低,而选择其它机构。

学管:如果砍掉学管,优秀老师就会带学生离开,问题回到了原点。

(详见《教培行业核心竞争力四讲》第二课)


Q3:要不都要走O2O,将老师直接推向市场,直接面向家长?

在教培行业中,教师作为一个生产者,强行将生产者和消费者接触,需要有个前提:生产者有足够多的时间和消费者沟通,或者就是内部有分工。

家长去咨询孩子学习情况一般都是周末,而周末却是老师最忙时候。

比如老师给学生补课时,突然手机滴滴一响,“你有新的订单请查询”,老师花40分钟给新的家长做咨询,晾着当下的学生让他做功课,那原先的家长肯定不满。要是不接新的订单,收入也会大幅下降。这样的老师既充当教学者、又是销售、学管,定然无法做好服务。

因此O2O 平台又开始组织学管师、销售,变成了线上版一对一机构。


Q4:朱宇大刀阔斧的改革成效

面对一对一行业的问题,朱宇进行了大刀阔斧的改革。目前新东方一对一部门的预售款、经营利润、年利润率比例逐年高幅增长,经营利润达到改革前的5倍多,利润率比改革前翻了1倍。

提升利润并不等于降低老师和员工的薪资,相反是在大幅调高老师和员工待遇基础上的。3年以来教师的平均收入增幅达到36%左右,教师队伍也翻了一番。

那么朱宇是怎样进行改革的呢?

Q5:“一揽子改革方案”

既然要改革,就要从每一点同时去变化,才有蜕变的可能。

在改革思路上,以消费升级和绩效推动为主线。现有客户进行消费升级,可以快速提升收入总量和利润水平;绩效推动则要精准打造更为有效的绩效激励体系。同时将班课的窗口期的概念引入一对一体系。

具体操作上,朱宇老师的改革目标分为三个部分:


第一目标:提升运营利润

价格改革取消价格梯度优惠,采取标准课价格制度。

价格梯度优惠,即卖给家长的课时数量越多,给予折扣幅度也就越大。比如1对1行业的利润是15%,打9折,你还有利润,打7折很有可能就是倒贴本。这导致高端消费者买大单享受了优惠;普通消费者买小单,没有什么优惠。而利润都是从普通消费者中赚取的。

同时,销售人员往往不了解背后的成本运作,一对一行业又是销售慢结转的特性,这就会导致销售制定优惠策略的时候,也不会去考虑未来的老师成本、房租等成本上升等因素,从而产生的结果是当时制定的销售策略,过一两的时间往往就是亏损的状态。

面对这些问题,朱宇采用了两个方式:

1.标课制度

以前家长喜欢根据自己的时间去调课,这种时间不确定性就会导致老师、教室的利用率很低,无形抬高了成本。对此,朱宇制定了新的策略——标课制度。

即家长想尝试便宜的课程,提前条件就是不允许调课,若家长遵守的话可以给予优惠如85折。这样以来,老师和教室的利用率都能够得到提升。简而言之,制定优惠要区分出学生未来的续费能力,高收入消费者那可以选择自由的上课时间,普通消费者的话如果接受一些的条件,也不影响上课。

2. 在入口做折扣优惠

一对一是高客单价的,班课通常采用的50元入口低价班并不适用。因为50元班并不能区分出这个学生未来续费能力,还会耗费老师的精力。因此朱宇将一对一入口班的优惠形式变为标准课价格的5折、6折、7折来区分学生,在入口年级采用标准课4折的方式来引流。


销售改革取消按销售额提成,改用分段式提成

传统一对一是按照当月销售额提成,必然导致销售卖大单。所以销售改革为签人头数来发奖金。

朱宇在销售顾问中引入了分级底薪制度,并将过去合并销售提成,改为单笔提成。签的越多提成比例越低。

比如1万定一个提成比例,然后1-2万再低点,依次往后。这样一个销售更愿意签2个2万的单子,而不是1个四万的单子。这样的做法能够有效激励顾问谈小单,提升一对一项目利润率。同时将续费的任务转移到销售顾问身上,减轻学管师的负担。

第二目标:提升结转收入

学管改革

学管师的课消提成按照不同的课消数量分段发放,极大地激发了学管师的工作积极性,同时续费奖金也改为续费提成。

教学改革

首先教师每年根据表现会获得两次涨薪机会,教师表现与涨薪金额密切相关;

其次,教师奖金与所带学生的时间长度成正比,学生跟老师跟得越久,老师获得的奖金越多;

再次,花大力气对教师进行培训,一方面提升教师的教学质量,另一方面教师觉得自己有所进步,留存率也会提高。

第三目标:提升预收

续费窗口期

续费窗口期每年两次,分别在4月和11月,每次9天,可完成全年续费80-90%的任务量,并完成30%-40%的现金流。这种方式的好处是显而易见的。



第一,续费窗口期时间短,便于管理,可以提升效率;

第二,可以验证教学效果;

第三,可以形成口碑共振效应。

新东方一对一部门改革成功的优势

第一,第一次的窗口期的改革,团队按照之前的提成方式拿到更多的提成,就会产生信服,后面做改革就会很顺畅。这个时候你在提改革即使销售听不懂,他也会觉得是不是我有问题。

第二,有新东方品牌加持。新东方的背书可以将一个又一个成果无限放大。

当然,改革一定要量力而行。不能过于激进,要考虑到老员工,也需要有执行力的管理层。最重要的是,改革需要全体员工信服管理者的改革理念,只有被员工信服的改革没才有可能真正成功。

罗娉:教培机构破局的四个锦囊


罗娉:新东方教育科技集团副总裁,北京爱学慧思教育科技有限公司CEO

罗娉老师从战略、业务、组织、产品四个方面,分享了爱学慧思的破局之路。

蛋壳来了作为爱学慧思旗下品牌,从成立之初,就确立了“专注于教培行业破局”的工作目标。如何完成教培行业从零到一的变化?


首先在战略上,一定要符合教培行业的基本规律,这也是朱宇老师的研究成果对整个教培行业的意义所在。

通过【教培行业核心竞争力四讲】课程,“蛋壳来了”帮助各位教培行业同仁树立了自己的战略思路,并在业务构成上给与了切实的操作方案,帮助教培行业同仁展开具体操作。

其次一个教培机构如果想要发展壮大,良好的组织能力是必不可少的。想要有效组织一个机构,就要从绩效和人才上严格把关,辅助以好的产品,尤其是打造完整的产品闭环,才有可能使一个教培机构走上良性发展的轨道。

樊浪:进步可视系统的使命,是让学生每一次的进步都清晰可见


樊浪:新东方教育科技集团优能中学研发中心负责人,资深产品架构师,进步可视教学产品联合创始人。

Q1:如何打破学生提升成绩的“黑箱”?

学生如何提升成绩是行业神秘的“黑箱”。大部分教学步骤都聚焦于教师的行为指标,而学生在付出努力之后,却很少能够获得有效的反馈和有价值的收获。因此,大部分老师的授课,都只是围绕知识点的传授,但这个知识点学生应该学到什么程度、学生下课时是否学习到了这个程度,都没有明确的反馈。

教育培训行业的核心使命是提高学生的学习成绩。但大部分培训课程在设置时却很少真正以学生为中心。

Q2:进步应该如何定义?

按照布鲁姆教学理论,结合短期培训课程的特点,我们重新定义了进步的标准——

将知识颗粒度进行细分,采用识记、理解、操作、识别、迁移、综合六个级别对给知识进行分级,确定进步目标。

这六个级别概念是一把特别明确的尺子,让学生明确知道对知识点的掌握达到了什么等级,下一步要掌握的等级是什么。

比如,学生今天学初中数学“倍长中线法”,学完之后我们就会在知识点配于六个学习级别相对应的练习题,及时衡量了学生是否学会了这个知识点。


Q3:学习成果如何才能被看到?

学员专属的学情分析会用表格、数据等从不同的侧面描述学生对某一知识点的掌握程度。通过掌上优能系统,家长能看到学生在每个知识点细分目标的达成情况,还能看到学生在同班排名如何、每个知识点掌握情况的排名如何等等。

这一切都是基于数据和目标的真实反馈,将模糊的话术变成清晰的数据,让家长和学生能够切实看到进步。

Q4:进步可视系统帮助重构优能中学教学体系

整个进步可视系统分为如下部分:

1.进步可视教材:也叫VPS,主要作用对知识点进行6个等级的细分;

2.互动课堂系统:通过答题器搜集课堂学生答案,记录全班每个学生个性化学习情况

3. 家长端app:即掌上优能,主要完成学情搜集的功能。

4.学生端app:即新东方优选,主要完成“课后答疑+辅助练习”的功能。

四个系统协同作用,最终将“提升学生成绩“,从传统的“黑箱”变为了清晰可见的进步足迹。

思想碰撞,携手同行

在随后的提问环节,朱宇老师、罗娉老师和樊浪老师分别就学员们提出的问题进行了回答,分享了新东方K12产品在合作探索、产品定位、潜力挖掘上的经验。


分享会后,优秀学员代表受邀参加朱宇老师的“思享午宴”,和朱宇老师进一步研讨了有关K12培训机构生存、发展的精细打法,收获颇丰。


本次活动以【K12教育机构破局之法】为主题,对教培行业K12产品市场进行了详细的梳理,同时为K12从业者、创业者、投资者聚合了一个高品质的教培创业生态圈,呼吁教培行业的同仁们,为推动教培行业的全面发展,为中国教培行业的下一个辉煌十年,共同拼搏,携手进步。


未来,“蛋壳来了”继续致力于打造教培行业创业者交流平台,分享教培行业优秀创业者的深度思考,并通过举办城市线下沙龙等方式,提供教培行业垂直精品内容,链接行业优秀人才,助力教培行业长期稳定发展。



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