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新东方前途出国田旺:美国研究生业务产品布局介绍

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新东方前途出国美国研究生部业务总监田旺
新东方前途出国美国研究生部业务总监田旺

2018年10月16日,新东方前途出国产品体系升级战略发布会在京召开,新东方前途出国美国研究生部业务总监田旺做了精彩演讲,以下为演讲全文:

田旺:各位现场的媒体朋友和合作方朋友们,大家下午好!我接下来把其中的一部分,在近两年我们做的一些突破给大家讲几个,用产品的形式来给大家看一看,我们也了解一下我们现在美国研究生的业务发展情况。

第一个产品,“登峰计划”。名字一听就知道不容易,爬过山的人都知道,越往上走山是越难爬的,因为空气也稀薄、体力也越差。怎么样爬上去呢?我们过去一直强调的包括新东方一开始建立的时候,考高分,结果很多同学发现我考了满分学生还不被录取,这个时候我们才关注到这一点,实际上在客户的需求里面,首先他是学校的需求产生了变化,我们就会发现学校的录取难度不再直线的和分数相关,而很多的是和你的背景相关,特别是热门专业,越热门的专业大家都考很高的分,所以这个时候综合实力就变得很重要。这时候客户有什么样的需求?说好,我还想去好学校,我要追求好的结果,这个时候我综合实力想提高怎么办?我要找资源,结果发现没有资源,因为他自己的局限性,比如他本身家里面没有这样的背景,本身他也不是一个名校生,即使他有这样的资源,又会出现一个什么情况?好不容易找到一个关系,结果不那么对口,怎么办?所以我们想做一件什么样的事情呢?我们就发现,我们能不能找到这样的方式,这个时候我们就开始在各地找我们的合作方,于是我们找到了集思学院、找到了来Offer,我们都做了很好的交流。我们发现其实有很多人已经在关注这个事情了,于是我们开始逐个专业开发,我们找到了30个大的热门专业,开发出了110个分享,与此同时我们把它设立成各种各样的项目来做,达到了700个项目。结果是怎样呢?我们根据不同学生的年级,他的学习程度、他的需求,设立出了各种各样的产品,达到几百个。所以可以给大家简单的展示一下,这是我们基本的一个产品的体系结构,但这不是全部,只是一部分,我们发现理工科的学生最看中的肯定是科研,文科商科学生最看中的是实习,与此同时我们国内的同学发现,我如果有一段在海外学习、实习或者科研的经历更好,所以国际化也是会加分的。因此,有众多的同学选择了我们,在近两年时间做了一个粗略的数据统计,超过4000位同学参加了我们的登峰计划,通过实习也好、科研也好,包括有的老师还指导我们学生最后成功拿到了很好的论文结果。

除了人数以外给大家展示两个录取结果,一个同学是学霸,可以看到分数各项都好,他通过我们的项目取得了很好的背景,最后被麻省理工和普林斯顿的金融专业录取了。另外一个同学,我们不能称为学霸,因为大学成绩很一般,他通过我们的项目最终也成功被卡耐基梅隆录取了。我们这样的项目帮助学生真的非常有成就感,因为我们真正帮助了他。

第二个产品,尊享计划。大家都坐过飞机,飞机有头等仓,头等仓的感觉肯定与经济仓有差异,我们也想,我们留学申请服务中会不会有这样的差异呢?我们传统留学服务里面想要找一找客户还有什么需求,我们发现第一个,客户的咨询越来越早了,我2006年开始进入这个行业,那时候我接触到的大学生客户都是大四的客户,几乎连大三的都没有,更别说大一、大二了,但是我越做发现,我这些学生的年龄越来越小,我现在已经很难见到大四才来的客户了,除非是考研、保研失败了,说老师,我考研失败了、保研没上,所以出国,绝大多数同学都是从大一、大二,甚至很多时候高考结束后就会遇到大量的同学,老师,我填高考志愿,你告诉我填什么学校,将来有助于我出国,所以他们从很早开始。第二个,这些同学说,我不再想培训找一个地方、留学找一个地方、背景提升找一个地方,有没有一家可以给我一个完整的方案,我这个地方通过你们的帮助可以实现,所以他要一揽子方案。

我们累计服务客户达到了500人,刚才我也提到了,很多同学是从大一就来了,所以这里面拿到录取结果的只是一小部分,还有很多人正在服务过程之中,在这些同学之中我们做了一个简单的统计,新东方本身录取结果在行业内已经非常好了,我们服务的研究生客户拿到前30录取的比例是34%,就是每3个人里面就有1个进的是前30的学校,但是我们的尊享服务的录取前30比例达到了55%,也就是说我超过一半的尊享客户进入前30,所以这些客户得到了更好的结果。两个案例分享给大家,都是GPA不太好的同学,但是拿到的录取都很好,他的录取率得到了大大的提升。

最终再给大家介绍一个项目领航项目,我们内部找了这么好的背景提升产品,内部又找了更好的导师指导你,我们还能做些什么?我们把眼光投向了外面,因为外面有更广阔的市场。因为我们看到学生还有什么样的需求产生呢?我们发现,这些学生他们在美国读书的学生,他们能不能专业对口帮助呢。那时候我尝试找我的一个学生,说我有一个学生,未来可能是你的师弟,能不能帮个忙。这个时候发现,海外这些已经读完书的有人是可以帮忙的。这个时候找到他们,这些人不但能提供专业的咨询,还能提供一手信息,这些学校最新发生的事情,这些学生对学长是极认可的,因为他们认为学长是没有那么功利的,他们不仅要听留学机构的声音,还要听别的声音。

于是我们铺开摊子找,我们找到目前超过500位在美国名校读完书的同学,其中前30所有的学校都已经覆盖了,超级名校的学长我们也找到了大概50位,召集名校就是哈佛、耶鲁、麻省理工,目前来说我们能够服务的内容,包含了申请前和你探讨学术的问题,了解在美读书的情况以及生活情况,包括申请中我们给你提供文书的指导建议,做头脑风暴,包括面试的一些指导。

我想特别强调一点,其实市面上还有其他留学机构也在做类似的事情,但是有一个最大的差异,我们海外领航导师做的叫做增值服务,我们希望他的服务是基于新东方自己服务体系之内他做的增值服务,而有一些其他的机构可能在座的叫做把学生扔给了海外导师来做申请,这个就面临一个问题,叫做质量稳定性。这个海外导师马上要交大论文了、谈恋爱可能失败了,都可能影响这个客户的服务,所以我们是不允许出现这样的事情的,所以我们做增值,而不是代替服务。

目前我们已经有超过300位的申请者选择了领航的服务,这是我们今年的第一年的服务,我们也非常期待今年能够拿到非常的录取结果,到时候再跟大家汇报。

这个产品我们该希望它未来有一个升级的方向,方向是什么呢?刚刚反复强调叫“录取”,但我们也发现,服务客户的过程中,这些学生说,除了给我讲一讲录取,你能不能跟我聊点别的事情,比如说我愿意让你教我怎么使用这个东西,我不会或者我用的不好,你教我,愿意付费。有的同学说,老师,我知道你是商科名校的,你能不能给我辅导面试,所以我们申请本身之外发现了客户更多的需求,于是一个方向是申请,另外一个方向,我们认定叫导师所有的知识、信息和经验都可能成为有价的服务,这是我们接下来去探讨的另外一个方向,也是产品升级的方向。

不管怎么样,我们的三个产品都希望能够在录取力和学术力上面能够给学生最大的帮助和服务,当然职业力这块更多交给了海威时代。

我们的理念是这样的,我们做产品决不是基于我们的想象做,而是基于客户的需求,客户的需求是什么,我要有好的录取,我要能够在国外顺利地读完书,我将来要有一个结果。有的人选择读博了,有的人选择我一定要找一个好的工作,这是我们做产品的原则,“以终为始,以学生的需求为最大的服务目标。”这是美国研究生在做的事情,也非常高兴和大家分享。谢谢各位!

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