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职场观察——八成保险业务员是兼职
2004年07月19日16:40:29 北京娱乐信报 

  3月份刚刚进入中国保险行业的一家公司,日前决定用补贴3500元的月薪和24个月的境外专业机构全职培训的方式,大规模培养900名寿险规划师。对此他们的负责人表示,因为招不到自己认为满意的优秀人才,所以只能动手自己培养人才。希望用好条件把优秀的非专业人士吸纳进来,再花时间对他们进行系统的培养,使他们成为理想的员工。据记者了解,有7家外资保险公司已经或准备落户中国,这种激烈的业务竞争无疑将引爆保险人才市场的竞争。

从业现状

80%保险业务员是兼职工作

尽管到目前为止,外资进入中国保险行业已经有七八年的时间,中国的保险产业无论是从业人员的素质,还是保险的管理和经营都有了相当的起色。但是,现在国内有大约200万的保险从业人员,他们中有80%的人还在做兼职保险业务员。所以,保险产业,特别是寿险产业,最大的问题就在于一开始没有吸引好的人才进入到这个行业中来。这部分人群中,有专业保险知识的寥寥无几。绝大部分的从业人员都是用业余的眼光来看待保险这份工作。连销售的方式都是靠人情,靠关系,有的人甚至抱着做做看的态度,做不了就走人的更是不在少数。这种非常不专业的做事方式直接影响到整个保险行业的发展。也正是在这样的一种大环境下,国内的保险市场形成了一种不好的现象,即素质低的人充斥了整个行业,而把那些素质好的人自动排斥在外,使他们根本无法进入到这个行业里来。

其实,任何行业,它的人才都会有一个趋势,在早期发展时,它的从业人员素质都是非常低的。或者说,在任何国家,不管是发达国家还是发展中国家,当他们的金融产业处在萌芽阶段时,那么这个行业的从业人员的素质一定也是非常低的。

那么现在,保险行业要发展,首先要解决的问题,就是如何吸引优秀人才来进入这个行业。如果想要改变人们对保险行业固有的整体看法,保险行业自己先必须有足够的优势和条件来吸引优秀人才。同样都是做金融行业,但是做保险不太被社会尊重和重视。为什么会这样呢?中美大都会人寿首席顾问兼行销支援运营官古翠瑾认为,保险业从业人员整体素质太差是造成这一后果的直接原因。

薪金待遇

月收入和签单量直接挂钩

一位保险公司的管理人员表示:目前,保险业的人员流动应该是最快的。即使是那些做兼职的,很多人也不能安心做下去。这一点可以从保险公司频繁参加各种人才招聘会上看出一二。而且,国内的保险业务员刚去时的任务量都非常的大,如果当月没有完成只能拿几百元的底薪,如果连续三个月没有完成任务量,不用辞退就主动走人。而且,保险员的薪金收入完全和自己的业务量来挂钩,也就是说,你签得多也就拿得多。好坏业务员薪金之间的差距有时达几千、甚至是上万元。

平安保险的一位业务员介绍说,现在他们的业务非常不好做,客户关系也很难维持。有时过节过年还需要送送东西,以联络感情。如今境外有实力的保险公司也已经参与国内保险行业的竞争,有时为争取一个大的客户,几家保险公司的业务员相互诋毁、暗中竞争。所以做保险非常累人,有时忙了好多天,也没有攻下一个客户,这种打击不得不使人想放弃。

从业要求

优秀保险人才至少要本科毕业

什么人可能成为优秀的保险人才?首先要求有严格的学历标准,至少要大学本科毕业,但是学什么专业并不受限制。古翠瑾说,大学本科代表了一个人自身综合素质和基本能力。第二要有工作经验,不管是做过什么行业的人,只要有一定年限的工作经验就可能是被考虑的对象。而且还要求至少有两年的工作经验,这两年工作地点必须是在北京。另外,寿险规划师的年龄最低25岁,这一年龄段的人,他们思想比较成熟,做决定不会那么随便,一旦做了决定也会抱着对自己职业生涯负责的态度。

职业发展

保险人才呼唤专业化

古翠瑾从事保险行业已经有20年之久,她介绍说,现在寿险是个很难经营的产业。借鉴国外的经验,保险经营要有起色,专业化经营是必须要走的路子。专业化经营,就是在保险营销发展的领域里面,有专业的经理人来对做客户服务的人员进行专门管理。这些只做客户服务的人就是所谓的险种规划师。

记者在采访中了解到,国内很多保险公司现在依然沿袭以前的用人理念,不管如何先把人招去,然后还是坚持那种粗放型的管理方式,一般都先从业务员做起,如果业务做得出色,可能职位得到晋升。但是,那些晋升职位的人,还可以继续签保单、拿提成。很多的部门经理除了继续干一般业务员的工作外,还要承担一些管理职能。

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